Thương hiệu làm cách nào để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ nhiều hơn trong mỗi lần giao dịch? Là tạo ra sản phẩm mồi hấp dẫn, hay đặt mức giá chênh lệch hợp lý? Hiệu ứng chim mồi, liệu có phải là cái bẫy do các thương hiệu đặt ra?
Mục lục
Hiệu ứng chim mồi là gì?
Như vậy, có thể thấy hiệu ứng chim mồi đã được nhiều thương hiệu áp dụng thực tế ở mọi ngành hàng. Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) hay còn được biết đến là ưu thế bất cân xứng là hiệu ứng đánh vào tâm lý người tiêu dùng trong kinh doanh để thu hút khách hàng và gia tăng doanh số. Mục tiêu của hiệu ứng chim mồi là thúc đẩy khách hàng chấp nhận mua sản phẩm có giá cao hơn hơn mà vẫn cảm thấy hài lòng với quyết định của họ.
Thương hiệu nên vận dụng hiệu ứng chim mồi như thế nào?
Thương hiệu có thể áp dụng hiệu ứng chim mồi một cách hiệu quả bằng cách tuân theo những nguyên tắc sau:
- Mục tiêu kích cầu và tăng doanh số: Hiệu ứng chim mồi nên được sử dụng khi thương hiệu muốn tạo ra sự kích thích trong mua sắm và gia tăng doanh số bán hàng. Chiến lược này có thể giúp thu hút khách hàng và thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua sắm.
- Đặt mức giá hợp lý: Mức giá của sản phẩm mồi nên được đặt ở một mức hợp lý và logic. Thương hiệu cần tránh đưa ra mức giá quá thấp hoặc quá cao so với giá thành thực tế của sản phẩm, mức giá nên tạo cảm giác tiết kiệm cho khách hàng, nhưng không làm mất đi giá trị của sản phẩm.
- Chọn sản phẩm chính: Thương hiệu nên chọn sản phẩm chính, sản phẩm mà họ muốn thúc đẩy bán để làm sản phẩm mồi. Mục tiêu là làm cho sản phẩm chính nổi bật giữa các lựa chọn khác và thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua sắm.
- Cấu trúc sản phẩm chủ chốt: Sản phẩm mồi nên chứa đựng nhiều lợi ích hơn các sản phẩm khác và có mức giá cao hơn. Doanh nghiệp nên định giá sản phẩm mời gần với sản phẩm chính, điều này giúp tạo ra sự hấp dẫn cho sản phẩm mồi và lựa chọn hợp lý cho khách hàng.
- Sử dụng 3 lựa chọn: Đưa ra ba lựa chọn, trong đó sản phẩm mồi nên có giá tương đối gần với sản phẩm đắt nhất, nhưng giá trị không quá cao. Điều này tạo cảm giác rằng khách hàng có thể mua được nhiều hơn với một khoản tiền nhỏ hơn và cảm thấy họ đang thực hiện một giao dịch hợp lý.
Hiệu ứng chim mồi cũng có thể gây ra tác dụng ngược
Khi áp dụng hiệu ứng chim mồi có thể tạo ra sự phản ứng không mong muốn và tác dụng ngược đối với khách hàng, đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự hiểu biết sâu sắc về tâm lý của khách hàng cũng như cẩn trọng trước khi đưa ra một chiến lược.
- Tâm lý khách hàng khác nhau: Một trong những thách thức chính của hiệu ứng chim mồi là tâm lý khách hàng có thể thay đổi từ người này sang người khác. Mỗi khách hàng lại có một phản ứng khác biệt, đó cũng chính là lý do tại sao doanh nghiệp nên thử nghiệm và liên tục điều chỉnh chiến lược để hiểu rõ hơn về khách hàng và những phản ứng thực tế của họ.
- Sự không hài lòng của khách hàng: Không nên lạm dụng hiệu ứng bởi có thể gây hiểu lầm về chất lượng sản phẩm so với mức giá họ đã trả. Ngoài ra, khách hàng cũng phải đối mặt với tình trạng quá tải khi có quá nhiều sự lựa chọn, họ trở nên bối rối và mất hướng. Điều này có thể dẫn đến việc họ không đưa ra quyết định mua sắm hoặc cảm thấy bất mãn sau khi đã mua hàng. Như vậy, trong quá trình sử dụng hiệu ứng chim mồi, doanh nghiệp nên áp dụng một cách hợp lý để tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng.
Hiệu ứng chim mồi trong thực tế
Nghệ thuật kích cầu đến từ các sàn TMĐT
Trong vài năm gần đây, thị trường mua sắm trực tuyến trở nên sôi động hơn, trung bình một tháng vào các ngày đôi (double day) như 9/9, 10/10, 11/11…, các sàn TMĐT lại tung ra các đợt sale lớn, với hàng triệu voucher giảm giá. Các chương trình sale vào giữa tháng, các ngày trong tuần như giảm 20%, giảm 50%, Flash Sale, Freeship, sản phẩm đồng giá 1.000 đồng… cũng liên tục được áp dụng để thu hút người tiêu dùng có tâm lý săn sale “mua được giá hời”. Đây là một trong những chiến lược kích cầu bằng thủ thuật chim mồi, cụ thể:
- Tạo cảm giác về giá trị: Sản phẩm có giá gốc là 400K, sắp đến ngày sale, sẽ được đẩy giá lên 450K và giảm còn 390K. Khách hàng cảm giác mình đã mua được giá rất hời và giảm rất sâu. Nhưng thực tế thì sản phẩm chỉ được giảm 10K, một con số không quá lớn.
- Tạo sự mong đợi và hứng thú vào các dịp đặc biệt: Sử dụng marketing và quảng cáo các thông điệp hấp dẫn để kích thích sự hứng thú, làm cho người tiêu dùng tò mò về những ưu đãi sắp tới.
- Tạo cảm giác gấp gáp về thời gian: Bằng cách thiết lập những ngày đặc biệt hoặc thời điểm đặc biệt, các sàn TMĐT tạo ra áp lực thời gian cho khách hàng, thúc đẩy người mua phải nhanh chóng quyết định.
- Sử dụng hiệu ứng xã hội: Bằng cách thể hiện rằng đang có nhiều người khác mua sắm trong những dịp đặc biệt, họ tạo ra áp lực cạnh tranh giữa người mua với nhau, khiến họ cảm thấy mình cần phải tham gia để không bị bỏ lại (tâm lý sợ bỏ lỡ).
Rạp phim và bài toán “mua combo”
“Mua combo” là một bài toán trong chiến lược tiếp thị của rạp phim. Chẳng hạn, khi khách hàng mua lẻ bắp hoặc nước thì giá mỗi phần sẽ là 79K nhưng nếu bạn mua combo bắp và nước thì giá chỉ 120K. Đây được gọi là thủ thuật định giá theo gói nằm trong hiệu ứng chim mồi. Cách làm này khiến người tiêu dùng cảm thấy họ đang nhận được một giao dịch tốt hơn. Họ sẵn sàng chi thêm tiền để mua combo thay vì mua các sản phẩm riêng lẻ với giá cao hơn.
Trên thực tế, nhu cầu của họ chỉ dừng lại ở nước hoặc bắp nhưng vì “giá hời” của combo mà họ phải chọn mua cả hai. Điều này cũng giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng cho các combo, đồng thời cũng tăng tỷ lệ lợi nhuận, bởi vì giá combo thường cao hơn giá thành thực tế của các sản phẩm đó.
Sản phẩm “chim mồi” trong chuỗi nhà hàng cà phê
Chiến lược này liên quan đến việc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị thấp để hướng khách hàng đến một sản phẩm hoặc dịch vụ khác với giá trị cao hơn. Chúng ta có thể thấy rõ thủ thuật quen thuộc này trong chuỗi cửa hàng cà phê, họ sử dụng sản phẩm size M làm “chim mồi” để kích thích khách hàng chọn size L, điều này dẫn đến tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận tổng cộng.
Ví dụ 1 món nước uống có 3 size S, M, L. Size S có giá 25K, size M có giá 40K và size L có giá 45K. Sau khi nhìn thấy bảng giá, họ có thể cảm thấy việc bỏ thêm 5K để có được một cốc size L có nhiều nước hơn là một quyết định thông minh, khiến họ cảm thấy mình đang lời. Mặt khác, đối với thương hiệu, sự khác biệt giữa giá size M và size L có thể rất nhỏ, nhưng sự gia tăng về lợi nhuận từ việc bán size L lại là một điều khả thi.
Hiệu ứng chữ số bên trái (Left-digit effect)
Hiệu ứng chữ số bên trái dựa trên sự hiểu biết về tâm lý mua sắm của người tiêu dùng. Người mua thường tập trung vào các chữ số đầu tiên trong giá sản phẩm hoặc dịch vụ. Con số này thường ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua sắm của họ. Tận dụng điều này, các thương hiệu sẽ thường ấn định giá các sản phẩm với các số lẻ như 299K, 399K, 249K… thay vì 300, 400 hay 250 để tạo ra sự ấn tượng tốt và cảm giác tiết kiệm cho người tiêu dùng.
Trên thực tế, cách làm này không tạo ra giá trị về số lợi nhuận nhưng có thể kích thích doanh thu và tạo thêm khách hàng trung thành. Khi người tiêu dùng đặt lên bàn cân so sánh hai sản phẩm tương tự có giá 399K và 400K, họ thường có xu hướng chọn sản phẩm có số đầu tiên nhỏ hơn. Chiến lược này có thể hỗ trợ chiến lược giá tổng thể của doanh nghiệp và tạo lợi ích cho cả hai bên, doanh nghiệp và khách hàng.
Kết luận
Trong thế giới kinh doanh ngày nay, hiệu ứng chim mồi đã trở thành một công cụ quan trọng để kích thích sự quan tâm của khách hàng và gia tăng doanh số bán hàng. Thông qua việc đưa ra một sản phẩm mồi hấp dẫn với mức giá và giá trị hợp lý, thương hiệu có thể thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua sắm nhanh hơn và cảm thấy họ đã làm một giao dịch hợp lý. Tuy nhiên, việc áp dụng hiệu ứng chim mồi cần sự hiểu biết sâu về tâm lý của khách hàng và cẩn trọng để tránh tạo ra sự không hài lòng hoặc tình trạng quá tải lựa chọn.
